绝大多数中小企业就像汪洋里的一艘艘小船,船长时刻瞪大眼睛,竖起耳朵,还得观察天象,预测风暴。尽管他们紧握着船桨,但未必能完全掌控自己的命运。
去年春天,一场疫情让商业停顿。但在北方食品饮料重镇——青岛和烟台,接下来发生的一切让许多人感到意外。
封城!封路!其他品牌的水饺进不了烟台,南沪食品的订单激增。一位运输工称,水饺库存被哄抢一空,后来已无货可运。
为抢两台制作榴莲千层的机器,并让工厂把交货期从45天缩短至7天,萨么烘焙创始人吕新杰额外加10万元。他的客户为争抢货源,也曾大打出手。
年月,禧美海产订单量暴涨%;仅上半年,他们就完成全年绝大部分业绩。
此时乐观情绪逐渐占据上风,没有人想到,“好运”会戛然而止。年6月1日,北京新发地三文鱼案板检出新冠病毒,冲击波很快抵达青岛和烟台。
第二天上午10点,深海渔家创始人陈忠强得到消息,公司代言人郎朗原定于14日19:00的生日直播,被迫取消。紧接着就是退货。“所有的订单都取消了,1个月退货就退了多万元。”他说。
北洋佳美在各渠道的产品,立马被下架,并退货,“退得乱七八糟的,别家的(货),也退到我们这里来。”
到了秋天,蟹肥虾美,伏季休渔期结束,海产品捕捞和消费迎来旺季。但在胶东半岛,不管是和双11,还是下半年的旺季,都转眼成了泡影。
陈忠强和工人们足足休息了三个月,工资照发,日子一度变得煎熬。为了保住现金流,他卖掉一栋房,抵押了4套房。他事后调侃说:“幸亏房子多。”
年5月,冲击发生一年之际,亿邦动力前往青岛和烟台,走访两地食品产业带,调研数十家工厂、食品品牌和服务商,试图揭秘中国最大水产品加工基地的发迹历史、高光时刻以及疫情下的转型。
风起于青萍之末,三文鱼事件只是导火线,真正的困境或许是新流量变局和新品牌突袭带来的转型焦虑。
“每个礼拜五,
英国议会餐厅的炸鱼薯条
就是来自北洋的产品”
中国成为世界上最大的水产品出口国,肯定不是我们的资源更丰富,只是这片土地上的渔民更勤劳。
从北京坐上高铁,大约小时到达青岛。青岛位于胶东半岛东南角、东濒黄海,自古就是渔村。那里绿树成荫,终年郁郁葱葱——青岛最早因此得名。
早些年,渔民们驾着小船出海捕捞,上岸后把鱼货贩卖给海鲜市场,赚取生活费。从20世纪开始,聪明的渔民开始做起食品生意,包含海产生鲜、农产品加工、休闲熟食、酒水饮料等。
年,青岛食品行业产值就已突破亿元。除了生产加工,当地还诞生了许多食品饮料品牌,比如青岛啤酒,每日坚果缔造者沃隆,陪伴四代人的青食钙奶饼干,北极虾进出口品牌禧美海产,以及知名三文鱼品牌深海渔家。
在青岛,大多数食品企业家的发家都从海产品加工和贸易开始。多数海产原料为配额管理,每年产量有限,长时间处于卖方市场。一旦掌握国际优质供应链,商人们便会转型做自己的工厂和品牌,不少甚至成为知名品牌。
比如深海渔家,靠一条三文鱼做到每年约2亿元销售额,业务涵盖冻品批发和三文鱼休闲零食零售。年,陈忠强创办深海渔家时,已是当地水产圈里身份显赫的商人。
当时,他已经在海产行业待了17年,做过加工和进出口贸易,还是第一批接受国际标准化组织(InternationalStandardOrganization,ISO)和欧盟出口资质培训的人。
一家烟台的水产厂找到他,希望帮忙解决欧盟出口资质问题,并放话“个月内解决,给你10万”。事情顺利解决,但他谢绝了10万元的酬金。
烟台是陈忠强发家的地方。年,他离开工作了八年的青岛工厂,转到这家烟台水产厂做销售经理,把烟台的水产品卖到国际市场。
很多年以后,我去采访,他说:“烟台当时是很封闭的,客户(在青岛接触到的国际客户)慢慢地才知道,原来烟台有这么多水产厂。”
第一次见陈忠强是在深海渔家位于烟台的工厂。在那里,工人们正在装卸捕捞上来的三文鱼,一股海鲜的腥味儿扑鼻而来。
陈戴着一副黑框眼镜,眼睛炯炯有神,瘦瘦高高的身体,被一件深色的夹克外套包裹,里面是一件T恤,下身穿一件牛仔裤。整洁大方的外表,让陈看上去像一名退役军人,这与印象里大腹便便、花臂戴金表的“老板”截然不同。
年,中国成为全球最大的水产品出口国,出口额46.9亿美元;青岛作为中国最大的水产品出口基地,出口额6.51亿美元,占全国1.88%。此后多年,趁着中国加入WTO的政策利好,青岛水产品出口一路飞涨,陈忠强也在期间完成原始积累。
在青岛的八年,他从车间苦力做起,生活非常窘迫,老婆生孩子拿不出钱来;为了填饱肚子,常跟家人光顾一家可以免费吃花生米的拉面馆,三人点一碗面,再多吃几碟花生米。
不过从年起,他几乎成了所有烟台水产厂的“销售经理”:每销售一吨,提成10美金。第一个月,他挣了10元;第二个月,挣了一辆裸价21万元的车;第三个月,买了一套平方米的房子。年,几乎每家工厂都给他留出办公室,还派8-10人配合工作。年,他足足挣了万元。年,他的收入翻倍。
陈忠强做“销售经理”的最后一年,宋鹏和一家丹麦海产供应商合资成立北洋佳美,从事海产进出口贸易,主要经营真鳕鱼、黑线鳕鱼、三文鱼和各种虾类。
宋鹏说,每个礼拜五,英国议会餐厅的炸鱼薯条就是来自北洋的产品。
年金融危机爆发,全球市场陷入低迷,青岛水产品出口也被波及。海产价格大幅下跌,几千吨原料压在手里,根本卖不出去,每吨大西洋真鳕的价格从美金直接下滑到美金。
在欧洲,许多海产资源丰富的企业也因金融危机濒临破产。而此时,中国经历近三十年的发展,正成为全球最有吸引力的消费市场,不少商人从出口转向内销。
陈忠强拿着七八千万现金,在英国成立了一家贸易公司,与欧洲渔场合作,将三文鱼运至国内加工。
很快,海产积压成库存,宋鹏心急如焚。为对冲风险,年起,他决定将进口原料加工为成品,运往欧美市场销售,并开始开拓中国市场。
后来,宋鹏创立互联网海产品牌——禧美海产,把北极虾单品做到全国市场占有率第二。年,创办禧美海产的第二年,京东将生鲜升级为一级事业部。搭上京东战略调整的顺风车,禧美常年排名进口海鲜类目TOP1。入驻苏宁仅4个月,禧美占其海产板块销售额的80%。
现如今,北洋佳美的批发和零售业务,合计年销售规模达十几亿元。
我在青岛待了7天,走访多家食品品牌,发现不少品牌甚至开拓出全新的食品品类,比如船歌鱼水饺的“鱼水饺”、南沪食品的“冷冻汤圆”、沃隆食品的“每日坚果”等。
“肯定会有人下单买走”
“你就是个小白
都没问题”
如果说早年,像陈忠强和宋鹏这样的商人,见证中国成为世界工厂,并抓住水产品出口的红利,为青岛和烟台食品产业带打下基础;此后多年,像萨么等企业,则见证中国成为全球重要消费市场,并在早期抓住了电商的红利。
下午2点,我在青岛李沧区坐上出租车,向西南方向行驶;车穿过林荫大道,拐进一条米多宽的内部巷道,最终停在一家工厂门口。
站在工厂门口,两边栅栏外围绿树成荫,眼前的院子里停着几台来访的车辆,大门被红白相间的停车杆拦挡住了。
除了车窗外沁出的麦香,丝毫没有迹象表明,这里是萨么的烘焙工厂。萨么采用“前店后场”的模式,面包、蛋糕、西点、曲奇、饮品均为现场烘焙和制作。每天,大大小小数十辆厢式货车进厂,将制作好的蛋糕胚运送到青岛、济南等地多家门店。
年前后,萨么的蛋糕常常出现在美团、口碑、饿了么的活动页里。“特别是口碑,双12有5折活动,差价平台全部补贴,我们每年能补大几十万。”萨么创始人吕新杰说,每年电商大促,平台总会下派四五个人到萨么工厂,负责所有活动筹备工作;活动最火爆的时候,萨么生产出来的蛋糕不上架,而是直接打包,知道“肯定会有人下单买走”。
那几年,萨么大约40%的订单来自于线上渠道,总年销售额约2亿元。“你就是个小白都没问题。”吕新杰如此形容那时的光景。
离开萨么的第二天,我随车一直往东,大约1小时后路过青岛港。青岛港是世界第五大港口,年货物吞吐量约6亿吨。车辆驶过,目光所及之处就有数十台码头吊机在作业,因为缓慢移动时一磕一磕地,海员们往往会把吊机称作“磕头虫”。
离港口不远处,船歌鱼水饺的直播间就设在那里。
年以前,船歌鱼水饺仅是一家卖墨鱼饺子和黄花鱼饺子的特色餐厅,偶尔在门店摆放礼盒装水饺,供顾客购买外带。令船歌水饺食品业务负责人陈国平没想到的是,这样的水饺礼盒,一年卖出了六七百万元。越来越多的顾客问他,为什么不做电商?
那时候,连水饺头部品牌湾仔码头,都未曾涉足线上渠道。
怀揣着忐忑的心情,年船歌鱼水饺天猫旗舰店正式营业,客单价00元上下,第一年便卖了万元。随后,船歌鱼水饺陆续进驻京东、盒马等渠道。
目前,船歌鱼水饺年销售额大概1亿元,其中天猫、京东、盒马等线上渠道,销售占比70%以上。
另一个为人称道的案例是沃隆。
年,沃隆首创“每日坚果”新品类。一年后,沃隆就开了天猫店,仅仅6天,店铺销售额突破85万元。
“刚开始的头三年里,我们几乎没有竞品。”相关负责人称,“忙不过来,第二家、三家工厂相继投产,最多的时候工厂就有名工人。”如今,沃隆食品每年营收超过10亿元,其中电商渠道收入约占0%。
(一辆货车驶入沃隆厂区)
抓住第一批电商红利的商家,占据先发优势,在短时间里迅速崛起,让后进入者望尘莫及。这样的时代机遇不常有,但年绝对是又“一次极富挑战的机遇”。
受疫情影响,大多数行业普遍受消极影响,却给食品生意添了一把火。
回想起那段日子,吕新杰仍心有余悸,他每天凌晨一两点,还在研究防疫政策。
正月十六,萨么烘焙90%的门店被特许开门,恢复营业。大多数萨么的店面离社区比较近,它们和小区物业合作,第一天下单,第二天直接送到门口,订单不跌反涨。其中榴莲千层经常卖断货,“市场上是有多少货就要多少货”。
同样是在那段慌乱的日子里,宋鹏终于拿下OceanSeafood/Clearwater(北极清水)的独家合同。OceanSeafood是一家丹麦的北极虾供应商,货源来自北极清水。此前,宋鹏每次去丹麦,都会拜访这家公司,希望有机会合作,但迟迟未能如愿。
“货都运到码头上了,原来的进口商出了问题,他们着急解决,才找到我们。”宋鹏说。疫情期间,所有海产品都要全程可追溯,这意外扼杀了大量海产边贸走私的生意,OceanSeafood原来的中国进口商牵连其中,北洋的“幸运”由此而来。
一石激起千层浪,青岛工厂生意火爆,连食品安全溯源码(记录产地、消毒、通关等信息的