作者李国旺
图片由企业提供北信源是中国信息安全龙头企业之一，布局信息安全、大数据安全、安全通信暨应用领域。公司战略部署三大核心业务板块：信息安全与国产化可信、移动办公与安全通信、社区管理及健康医疗，致力将北信源打造成为5G时代智慧安全的全面解决方案提供商。
北信源总部位于北京，下设多个全资子分公司及五大研发中心，拥有多名信息安全专业人员。公司多次荣获国务院颁发的国家科学技术进步二等奖等荣誉，融易新媒体，在标准制定、重大专项等方面积极配合政府行动，同国家政府部门、国内著名院校、国际顶级IT厂商长期保持战略合作关系，并成功打造信息安全知名品牌“北信源VRV”。作为安全龙头企业，技术创新是杠杠的，北京北信源软件股份有限公司（以下简称北信源）在夺得中国终端安全管理产品市场份额第一（赛迪顾问发布）后不久，又入选了国内数字化领域第三方调研机构数世咨询发布的《中国网络安全能力图谱(.9)》（以下简称能力图谱），北信源在能力图谱中的众多领域获得行业代表者和能力者称谓，领军国内网络安全多个领域。北信源20多年在信息安全领域的技术研发、产品创新、服务能力符合国家、社会、行业和客户的需求。智本创新论认为，北信源在技术创新领域，位列全国前茅，如果将技术创新、客户效用提升、市场拓展相统一，北信源就会三信(信息之源、信誉之源、信心之源)基础上实现三高即效率高、效用高和效益高。
北信源构建了全国七大区、近三十个省市的营销与服务网络，理论推测，市场效益较好。年10月14日北信源()发布前三季度净利增长的业绩预告。公司前三季度预计实现盈利.65万元—.58万元，比上年同期增长10%-30%。其中，第三季度预计盈利.58万元—.32万元，去年同期为盈利.71万元。
从国家安全需求与个人健康安全需求看，北信源未来发来理应是一片蓝海。
但是，技术创新并不等于技术应用创新，技术应用创新并不等于市场创新，市场创新不等于客户效用提升，唯有市场布局与客户结构并优化，才不会造成财务困局，特别是现金流问题。北信源客户集中度过高，过度集由于政府部门、军队及军工企业、以及其他行业客户提供以自有软件为支撑的行业解决方案和技术服务，以政府和大机构为主，似未直接面向不欠帐的个人用户。从年开始，北信源的经营活动产生的现金流量净额已经连续8年为负值。年、年、年及年上半年，公司经营活动产生的现金流量净额分别为-.54万元、-.35万元、-.73万元和-.19万元。若未来公司相关期间费用支出未能产生相应的经营活动现金流入，则可能使得公司资金状况紧张，面临一定程度的流动性风险。
北信源公司近年来应收账款呈现连年攀升的趋势。年、年、年应收账款分别为7.33亿元、9.23亿元、10.64亿元，占当年总资产的比例为29.31%、35.77%、38.01%。在年一季报中，该情况进一步加剧，应收账款为11.33亿元，占总资产的比例40.49%。应收账款连年攀升，如果应收账款不能及时收回，将对北信源财务状况产生不利影响，同时会降低公司资金周转速度与运营效率，说明北信源现有客户结构急需完善。北信源曾于7月16日发布定增预案。拟募资不超8.82亿元。其中，2.63亿元用于补充流动资金，如果客户结构仍然不变，定增成功，也是杯水车薪。
上市之后现金流紧张北信源，不仅每年都会分红，而且分红比例也比不少上市公司都高。-年，公司分红金额分别为万元、万元、万元、万元、万元，占当年净利润的比例分别为22.19%、19.68%、19.62%、17.19%、28.87%。在这5年之内，公司累计分红万元。
面对上市公司陷入流金流困境，年10月20日，北信源控股股东、实际控制人林皓就出具《股份减持计划告知函》，计划自本公告发布之日起十五个交易日后六个月内以协议转让、大宗交易和集中竞价交易方式减持不超过80,,股公司股份，即不超过公司总股本比例5.56%。减持原因，为公司战略发展引进战略投资以及偿还股票质押的本金、利息等个人财务需求。
分红+减持只能满足控股股东一时的流动性困局，北源信要走出现金流困境或企业现金流陷阱，引进之战略投资时需与智本型蓝海战略结合。
如何在引进战略投资者同时实施智本型蓝海战略呢？
智本型蓝海战略的本质，一方面是提高效率以创造获得更大利润的必要条件，另一方面是提高效用，即为客户提供更大的价值，为获得更多利润创造充分条件。
智本创新论之蓝海战略，在于成本下降以提升企业的效率和效益、效用上升以提升客户的价值的统一，即实现价值创新(ValueInnovation)，这是智本型战略的基石和标志，也是智本家组织创新和管理创新的方向。因此，价值创新是创新与效用、价格与成本的统一、并以客户效用提高为中心，重构市场游戏规则。在大数据时代，价值创新可同时满足客户的个性化与共性化服务需求。价值创新是智本型经济的典型特征。
管理创新的目标是价值创新，价值创新来源于智本型经济开创的“蓝海”，蓝海来源于新的非竞争性的跨产业而来的新市场、新客户、新现金流。因此，管理创新是在已知市场的“红海”之外，通过知识创新，引进战略资本创新，通过智慧创新来设计系统性、可操作的智本型战略，进而开辟出无人竞争的新市场。
当然，诸如北信源这样的公司，如启动组织创新主导的智本型战略，先要重构营销管理过程中的有关要素：哪些要素或成本需要剔除、哪些要素或成本要减少到产业标准之下、哪些要素要增加到产业标准之上、哪些要素需要创造以适应新兴的安全产业发展的需要等等，通过对产业内部相关要素的加减乘除，将主要要素集中在下降营销成本、增加客户效用提升和企业效益提高的核心要素上。
智本型战略具体行动有重构市场、统筹全局、扩展客户、制定战略、培养正能量、自觉执行几个方面。
北信源需从本身的现有市场边界跳出来，跨越产业边界，从而发现、发展或发掘出新市场，发现遍布几十亿人口新安全市场，包括智能化、区块链、云计算、大数据在内之传统安全及吃穿用行游等生命安全新业务。
这样的全新市场发现或发展观，是以“买方集合体”的效用提高为方向的，通过提供互补性产品或服务，满足没有发现、未经发掘或没有感觉到的潜在需求，通过设计合乎潜在客户需要的功能性或情感性或是两者的组合产品，再将无用功能减少以降低成本。产品的成本下降，还可以通过技术创新与政策创新来实现，客户效用上升还可通过塑造时尚潮流，改变顾客价值取向来实现。
统筹全局，是指北信源实控人，需要走出办公室，通过深入群众、走访客户，在深入了解市场实情的基础上重绘战略布局图，将企业在产业布局中的战略定位形象表现出来，触动管理人员的危机感，逼出他们的创造潜能，并形成上下一致的智本战略行动共识。
组织创新推动的蓝海战略行动者要广结善缘，北信源实控人不应只把视线集中于眼前的机构大顾客，还要关心非顾客的诉求，寻找客户与非客户异趣点与共同点，将共同点置于异趣点之前，合并细分市场置于多层次细分市场之前。一旦“非客户”认识到提供的产品与服务能够满足其需求并提升其效用，“非客户”自然就成为真客户。
制定战略，首先要考虑战略执行的结果是客户效用提高，以扩展客户群体；其次是制定合适的价格组合扩展客户范围以扩大利润；第三是在利润扩展、客户扩大的时候，要通过加减乘除四项动作降低产品成本；最后所有的行动既要考虑客户接受方便，也要考虑内部执行方便，特别是不能牺牲内部人员的福利，如此，智本战略执行方案才会成为创造价值的行动，即实现“帕莱托最优”的过程。
智本型战略成败不仅在外部市场、客户资源能否成功组合，也不在于是否有合适的产品或服务，严重的挑战来自于组织内部矛盾和障碍：内部销售团队成员思想僵化，相关人员没有创新动力；组织内部创新资源不足，战略资源分配过程容易引发资源争夺矛盾；创新动力不足，员工安于现状，没有创新梦想；势力强大的既得利益者极力反对等等。因此，智本型战略决策者、执行者需要通过寻找并培养组织内部正能量的倍数增长，激发组织内部群体创新信心，促成集体共识，最后围绕群体的梦想与创意，并将群体正能量集中引导到价值创新上，才能获得投资者认可。
执行蓝海战略，组织创新需要创造一种充满信任和忠诚的企业文化，培养人们战略认同感。为此，组织创新的重点内容之一是培养公平、公正、公开的企业文化，因为蓝海战略只有借助“公平程序”才能得到自觉执行。战略制定的过程公正，程序公正，人们的自尊得到尊重，对战略制定与执行的满意度和支持度就会上升。
“公平程序”通常通过邀请参与、解释原委和明确期望“三部曲”来实现。邀请参与，允许参与者发表意见和反驳，解释原委是让所有的相关人等了解最终的战略目标及战略路径；明确期望是清晰讲述如何通过新规划达成自己战略梦想新规则。当然，要让参与者明了，如果不执行战略将会受何种惩罚。“公平程序”既是制定蓝海战略的原则，事实上也是蓝海战略的执行原则，蓝海战略制定与执行的一体化过程，刚好也是引导人们集中精力执行蓝海战略、实现价值创新的过程。
我们期待，北信源实控人不是为套现而减持，而是真正按其公告所说，其减持过程，是引进真正的智本型战略投资者的过程，从而启动以客户效用提升为中心，以客户扩展为方向，以现金流持续改善为标准的蓝海战略。
诚如是，北信源之资本家化身为智本家，北信源作为中国安全产业龙头才能真正开辟一片蓝海！
是否是言出必践？市场会认识观察检验之。