如何将蓝海战略用在亚马逊上？
亚马逊最近血洗了五万个中国卖家的事情，想必大家都听说了。据说是因为某家刷单公司不慎把客户资料暴露在网上，结果引起了这次轩然大波。深圳超级大卖家有棵树个站点被封，1.3亿元资金被冻结。
你说他冤吗？
不冤，货不对板、疯狂刷单，除了破坏市场还毁坏我们GJ的名声。
我们都经历过在淘宝上买东西看几千个好评，结果都是内容尬夸，或者都是来自几个同样的ID评论，根本分辨不清到底有哪些是真的，毫无参考价值。
其实测评以及一些运营技巧亚马逊是支持的，不然就不会有早期评论者计划。但是所有的基础是建立在真实和真诚上，那种虚假评论和货不对板从来都不是亚马逊的诉求。初期平台需要填充大量SKU的时候可能睁只眼闭只眼，到如今的成熟饱和期，它需要的是入驻的商家精品化运营为用户带来良好的体验，为平台整个销售链条形成正向循环。
所以这样的卖家有多少杀多少，对亚马逊来说根本不构成威胁。
这也是为什么人们都说亚马逊越来越难做，现在都是高手在过招。新手混混沌沌进来，感觉某个产品好，先采购几百个发FBA到海外仓，大概率是要“踩坑”。
在这个时期已然成为“红海市场”的亚马逊，蓝海战略中那套对价值链的梳理和加减乘除的方法倒是可以作为分析局势和找到突破点的辅助工具。
找俩案例来比较一下，
品牌1：Mil-Tec
德国品牌，创建于上世纪七十年代，主要做军用和户外的一些产品。
下图为该品牌在亚马逊上的某个产品页，从用户的角度看以下几点：
标题处：这是在法国的站点，却用的英语，这是比较忌讳的。法国人对自己的语言有迷之骄傲……而且对于卖家来说这种词汇在搜索上不占优势；
五点描述：过于简单了吧？就一个长宽高；
产品图片：一张主图？其他结构图、细节图、多维图没有？
其他（见下图）：QA是没有的，品牌专属的A+图文页也没有。不过好在因为上线已有一千多天，所以积累的有一些评论可以给用户购买做决策时参考。
品牌2：EASTPAK
欧美潮流背包品牌，多年品牌沉淀，非常受街头年轻人的喜爱。产品质量普通，材质一般就是普通的帆布，最流行的一款单色系背包，连内衬都没有，价格在33欧左右。
下图是该品牌的一款旅行用手提箱，霸占着亚马逊法国站点销售排行榜首的位置。
它的Listing和上一个产品比较完全不是一个层级的：
标题，含有信息：品牌、款型、品名、尺寸、系列名称、颜色
五点描述：产品的规格参数
产品图片：主图、多维图、场景图以及还有可以更加直观展示的视频
品牌A+页面：这部分位于产品页的中部，类似于淘宝的详情页展示，只有在亚马逊上注册申请的品牌才可以申请A+页面。这里可以对产品有更多维度的展示和描述。
其他：QA内容丰富，评价中还有不少带图评论的。
整个页面给用户做购买决策评判提供了全面又丰富的有价值的信息。
用前文的提到的价值链图来对比一下两个产品，其实严格来说应该对比的是同类竞品，只是因为这两个页面比较典型，所以拿来做比较。
就设计款式、材质包装、功能应用上其实大家都在一个层级的，甚至Mil-Tec的背包设计的更功能化。但是单从一张图片或者几乎等于零的产品参数描述上，用户是很难获得足够的信息的。还有这条价值链是比较粗略的，在亚马逊这种强调产品的平台上，其实还可以在产品的价值链如设计款式、材质、功能、应用场景再细化价值链，从整个链条出发找到价值突破点从而开发出属于自己的蓝海产品。
至于战术执行层面就是新手阶段模仿高一些段位的竞争对手，从整条价值链的角度来模仿；如果是有一些特长或者运营经验的可以找到比较弱的竞争对手，然后优化他们的整个链条，再将某些价值点做加减乘除法，在一众竞争对手中突出，自然会被用户注意到。
举个例子，之前在做法国站点的一款箱包的产品，一直犹豫不决做什么款式。因为箱包这个类目可谓是超级红海了，门槛低且国内供应链非常成熟，对等的就是国内的竞争对手又多又强。那我既没有行业积累也没有强势的供应链，能在这个品类找到价值突破吗？反正还真找到了！
在漫无目的的浏览亚马逊法国站找灵感的时候，突然看到热销榜上EASTPAK的一款迷彩双肩包，心里突出有了点想法。于是，在亚马逊搜索关键词“背包+迷彩”，出来的页面如下：
页面风格挺统一，没啥特别出彩的产品。
我在欧洲生活多年，知道很多欧洲人喜欢“迷彩”这个元素，尤其是很多学生。我当时读书时候也买过一个街头潮流品牌的迷彩包，当时非常喜欢。然后回国过暑假被我的表弟看到了，悄悄地让他妈妈也给他买同款，他妈妈也就是我舅妈跑了几个商场没看到还特意过来问我。
抓住这个元素，我回到上看有什么迷彩类的背包供应，最后选择了一款玫红色，有点土，哈哈！但是没关系，它的颜色在这一众军绿、黄绿、黑灰的迷彩中显得异常突出，另外正面还有流行的铆钉装饰元素。至于功能和材质只要过得去就行了，年轻的学生其实没有几个特别在意的。另外在标题和五点描述上，找一些品牌类的网站描述比较精细，用词比较到位的本土人自己写的文案，移花接木。
图片上除了主图，加入了多维图，使用场景图，尺寸图、细节放大图并配以文字说明。总得来说整体并不是顶尖的，但是比竞争对手各个方面都优化了一点，然后图片又在关键词搜索出的展示页中非常突出。
所以产品上线后并没有推广告，很快就排到了箱包类的三百多排名，大家都知道，对于这种红热品类这个排名已经算是Top1%了。
这只是在热卖元素上加了一些市场尚未有的新的元素，在竞争环境中显得格外突出，所以才有了这样上线就售空的成绩，不过后面缺货listing就掉下去了（当时对亚马逊运营懵懵懂懂的）。我们选品，不是单单选一个产品上架就完事了，而是应该从整条链条上来看，这样才能获得全局性的战略眼光，找到突破点再进行战术性攻破。这才是蓝海战略的正确打开方式。
总结
蓝海是确立在红海基础上的战略思想。如果是在竞争领域尚不充分的新兴行业或者新兴地域性市场，首先应该做的是跑马圈地，而不是蓝海战略。
用可视化的图表去分析竞争对手可以帮助我们在价值链上找到突破点，在价值链上做加减乘除则可以作为辅助我们制定蓝海战略的工具，这套方法既可以用在大的整体市场空间上也可以用在亚马逊这种窄小的竞争范围内。其主要的目的就是为了获得全局性的战略眼光，找到局部突破点制定配套的战术。
争取人无我有或者人有我优。但，要有取舍，不能什么都要。