来源：经保洞察作者｜悦哥
编辑｜海鸥
为什么保险代理人转型升级中，短视频与直播是有效的营销手段？由于消费者接收信息习惯的改变，短视频和直播社交互联网平台成为消费者接收信息的主要来源，他们信任网红的分享与推荐。因此，保险代理人需要广泛拓展客户，必须改变展业手段。
保险代理人能做好直播、短视频吗？准投保人喜欢通过直播、短视频了解保险产品吗？
笔者搜索抖大大（抖音数据平台），发现保险行业的账号粉丝量并不高。排在第一位的众安保险粉丝不过.77万人；同时发现，保险行业居然没有成熟的个人IP，“颖姐说保险”排在抖音平台保险品类账号的第18位，粉丝量显示为38.88万人，这已经是保险行业个人IP中的第一了。
这在其他行业，相当于一个底部主播的粉丝数量，因为腰部主播的粉丝量至少也要达到50万人。
为什么直播、短视频红红火火四、五年，其他行业出现了很多千万粉丝量的网红，而保险行业却一直处于起步阶段？这片蓝海不适合保险代理人吗？
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短视频、直播卖保险，挑战太多
毋庸置疑，短视频、直播带货保险，可以扩大用户群体。但是，由于存在着诸多挑战与问题，让很多保险代理人望而却步。
而且，现在其他行业直播逐渐成熟，平台游戏规则不断升级，获客成本开始提升，也让很多保险代理人心中打鼓：付出诸多努力，会不会颗粒无收？
保险代理人面临的第一个挑战来自行业内部。
传统的保险公司管理规则和营销上存在地域性管控。很多保险代理人必须在公司规定区域内销售产品，而互联网面对的是全国乃至全世界客户，很容易触及其他团队、区域利益。
而且，有部分产品是针对某一地区用户设计和规划的，因此面向全国意义不大。而对于广泛适用的产品来说，很多代理人利用短视频和直播传播，很有可能为他人做了嫁衣。
第二个挑战，来自产品特性。
目前在直播平台比较活跃的产品是实体产品和内容产品。实体产品通过短视频塑造IP，通过直播带货转化，付款发货，具有收益保障。而内容产品是先试播部分内容，收费之后提供全部内容，在完整内容播出去之前，已经收到费用。因此，公司收益也有保障。
但是保险产品介于实体产品和内容产品之间，更多人希望先了解产品特性，评估个人需求，了解之后未必会购买。但是，如果保险产品内容宣传不到位，用户不了解产品，也难以实现购买。
因此，很多保险代理人直播会出现粉丝量、互动率都很高，而转化购买时存在困难。在直播、短视频上无法获得目标收益，很容易打击代理人的信心。
第三个挑战来自信息不对称，给用户造成的困扰。
保险产品是精算产品，有诸多法律条款，少一个字或一个条款，就有可能无法获得预期的赔偿。因此，用户希望面对面沟通清楚。线上传播之后，还需要面对面重复，很多代理人认为多此一举，浪费时间。
第四个挑战来自代理人自身。
代理人毕竟不是内容制作专业人才或软件高手。特别是传统代理人，很多对此并不熟悉。因此，不熟悉平台流程、规则，导致短视频、直播之中容易被限号、限流，或者内容质量不高，不能吸引粉丝。有些代理人会因此简单地认为拍短视频、开直播是浪费时间。
确实，制作短视频、做好直播需要做好各种准备，后期还要做好跟进服务、复盘总结，需要付出时间和精力，很多代理人很难坚持下去。
如此看来，这样的蓝海渠道对于保险代理人似乎又很鸡肋，那么是否值得去做呢？答案是肯定的。需要去做，而且一定要去做好。为什么？
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短视频、直播做得好，一个人顶一个团队
短视频与直播对于代理人最大的好处是：通过一部手机和一个平台，有机会实现目标用户几何倍数增长。
当你争分夺秒拜访客户，甚至在休息、看书、睡觉、游山玩水的时候，你录制的短视频随时替你上线工作，接触新的用户。
你面对面推广产品时，至多面对百、八十个用户的讲座。而做好了直播，同时在线听你宣讲产品的粉丝可能达到几万人，展业获客的机会大大增加，单人获客推广成本无限趋近于零。那么，为什么不来试一下？直播、短视频带货的好处多多。
第一，保险产品知识化、故事化，简单易懂。
很多保险知识晦涩难懂，即使用户拥有较高的学历、完善的知识题学习，但是面对繁杂的保险产品，往往是听得一头雾水。而且，由于时间有限，很难一次次询问；当面沟通时，很多客户碍于面子，不会让保险代理人重复解释。
短视频对保险知识解释更加直观、充分，用户可以反复看，反复思考，有问题可以私信保险代理人，双方都能够节约时间。而且一些保险知识可以通过简单的情景剧和案例演绎出来，通过视听接收更加简单易懂，解决用户的盲点。
在直播中，用户和代理人的互动能够及时反馈问题，同时，在线的用户也够加深思考，解决疑问，让代理人扩大产能绩效。
第二，人物专业化、IP化，让更多用户认准你。
在传统营销中，公司品牌效应大于代理人推广效应。而短视频与直播营销过程，是建立个人IP（即：人设、形象）的过程。
通过专业知识解析，贴心讲解，精彩的案例，让很多粉丝很快记住你，买某一项保险产品时，第一时间想到你。这时个人效应会大于公司效应，成功占领用户新的空白格，增加转化率。
第三，分享大于销售，潜移默化更容易让用户接受。
大多数用户对保险代理人都存在着戒备心理，不喜欢被强硬推销保险产品。但是每一个用户都想了解，每一种保险产品特性，保障权益范围，以及运用流程。他们其实最喜欢听的是建议“哪些产品”该买，哪些产品是“坑”。
如“颖姐说保险”从简介就开始树立自己的IP：“从业经验6年，带你识破各种套路，帮你买对保险，不踩坑。”句句说到了买保险用户的心坎里：不希望被打扰，但是希望资深代理人能够帮忙选好产品，识破套路，钱花得物有所值，未来更能够获得保障。
颖姐在内容上也是如此做的，置顶的三条分别是“手机丢了，别急着报警”、“不知道银行三个坑，小心Q打水漂”、“开车的朋友千万不要买全险”。每一条互动量都已经超过5万，可见每一个选题都是用户所关心的问题。
这些问题不涉及硬性推广，特别是“车险”一条还劝你少花钱，你能拒绝看下去吗？在这种潜移默化之中，用户在不知不觉中产生兴趣增加了信任感。由此成功转化为购买是可以实现的。
例如行内有一个粉丝过70万的账号，年销售额过万。一些20万~30万左右粉丝的账号，年销售个险也会过百万。
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最好的直播公式：IP+三要素+九流程
既然短视频、直播有可能为代理人带来这么好的效益，那么我们怎样才能够做好直播呢？这需要我们把握以下重点：
首先，要认识直播三要素：人、货、场。
人，即主播+粉丝，也就是你与用户；
货，即产品+内容，即保险公司的产品与你演绎和讲述这个产品的方式；
场，即空间+气氛，你选择在哪录视频、开直播，以及你在短视频和直播过程中所需要塑造的气氛。
其次，主播IP打造。
通过平台大数据，相关辅助软件（例如：抖音数据查询使用抖大大小程序，或者蝉妈妈APP）了解用户特性，锁定目标用户。
根据他们的喜闻乐见与你自身特点，总结出三个关键词，将这些词作为你的标签，进入初步贴标签的过程。
贴标签，就是用短视频和直播来确定你的具体形象，让你的IP有血有肉的丰满起来，获得粉丝